Nếu bạn đang vận hành một homestay, nhà nghỉ hay công ty tour nhỏ ở vùng du lịch, hãy thử làm một phép tính khiến nhiều chủ cơ sở giật mình: với mỗi đơn đặt phòng qua OTA (Booking, Agoda, Traveloka…), bạn đang trả lại 15–25% doanh thu dưới dạng hoa hồng. Một homestay doanh thu 1 tỷ/năm, nếu 70% đơn đến từ OTA ở mức hoa hồng 18%, đang chi khoảng 126 triệu mỗi năm chỉ cho phí kênh — gần bằng lương cả năm của hai nhân viên.
Tôi là Nguyễn Văn Tuấn, người sáng lập Jasmine Hà Giang. Tôi không viết bài này để kêu gọi bạn “bỏ OTA” — đó là lời khuyên tệ. Tôi viết vì trong quá trình đưa cơ sở của mình từ con số 0 lên phục vụ tới 300 khách/ngày, tôi đã học được cách dùng OTA đúng vai trò và dần dịch chuyển một phần khách sang kênh đặt trực tiếp — nơi đồng lợi nhuận ở lại với bạn. Dưới đây là toàn bộ cách làm, từng bước.
Bạn đang trả bao nhiêu cho OTA — con số thật
Hoa hồng niêm yết chỉ là phần nổi. Chi phí thật của việc phụ thuộc OTA gồm:
- Hoa hồng trực tiếp: thường 15–18%, có thể lên 20–25% nếu bạn tham gia các chương trình tăng hiển thị (Preferred Partner, Genius…).
- Cuộc đua giảm giá: OTA khuyến khích bạn hạ giá để cạnh tranh, bào mòn biên thêm nữa.
- Mất quyền sở hữu khách hàng: OTA giữ email và thông tin khách. Khách là của họ, không phải của bạn. Lần sau khách quay lại, bạn lại trả hoa hồng lần nữa cho chính người bạn đã phục vụ tốt.
- Phụ thuộc thuật toán: thứ hạng hiển thị của bạn nằm trong tay nền tảng. Họ đổi luật, bạn chịu.
Hiểu đúng bốn chi phí này là bước đầu tiên, vì nó cho bạn động lực để hành động.
Vì sao KHÔNG nên bỏ OTA hoàn toàn
Đây là điều tôi muốn nói thẳng để bạn không đi sai đường: OTA vẫn rất giá trị. Với một cơ sở mới, chưa có thương hiệu, OTA là cỗ máy tiếp cận hàng triệu khách quốc tế mà bạn không thể tự có. Booking và Hostelworld từng là kênh đưa những vị khách Tây đầu tiên đến với chúng tôi.
Cách tư duy đúng là xem OTA như một tấm biển quảng cáo (billboard): bạn trả tiền để được nhìn thấy. Mục tiêu không phải xóa sổ OTA, mà là chuyển dần những khách đã biết đến bạn sang đặt trực tiếp ở các lần sau. Đặt mục tiêu thực tế: nếu hôm nay 70% đơn từ OTA, hãy đưa về 50% trong 6–12 tháng. Chỉ riêng việc dịch 20% lượng đặt sang kênh own đã là một khoản lợi nhuận lớn.
6 bước lấy lại khách đặt trực tiếp
Bước 1 — Chiếm lĩnh Google: Maps & Google Business Profile
Đây là “quick win” mà rất nhiều chủ homestay bỏ quên. Khi khách đã thấy bạn trên Booking, phản xạ tiếp theo của họ là search tên bạn trên Google. Nếu hồ sơ Google Business Profile của bạn đầy đủ — ảnh đẹp, giờ mở cửa, số điện thoại, nút nhắn tin, nhiều review tốt — bạn có cơ hội đón khách trước khi họ quay lại OTA. Hồ sơ này hoàn toàn miễn phí. Hãy cập nhật ảnh hằng tháng và trả lời mọi review.
Bước 2 — Có một “điểm đến” để chốt đơn trực tiếp
Bạn không cần một website đắt tiền. Bạn cần một trang đích đơn giản (hoặc một trang Facebook/Zalo OA chuyên nghiệp) có: ảnh thật, bảng giá, đánh giá khách, và một cách đặt phòng rõ ràng (form, nút nhắn tin, số điện thoại). Nguyên tắc: khách không bao giờ phải tự hỏi “đặt trực tiếp ở đâu, bằng cách nào”.
Bước 3 — Cho khách một lý do để đặt trực tiếp
Khách sẽ không rời OTA nếu giá y hệt. Hãy tạo ưu đãi chỉ có khi đặt trực tiếp mà vẫn rẻ hơn cho bạn so với trả 18% hoa hồng: giảm 5–10%, nhận phòng sớm/trả phòng muộn, tặng bữa sáng, tặng chuyến đón, hoặc một trải nghiệm nhỏ của địa phương. Bạn vẫn lời, khách vẫn được lợi — đôi bên cùng thắng.
Bước 4 — Sở hữu dữ liệu khách hàng
Mỗi vị khách bước qua cửa là một tài sản. Hãy thu thập Zalo/số điện thoại/email một cách lịch sự (qua wifi, khi nhận phòng, hoặc đổi lấy ưu đãi). Với danh sách này, lần sau bạn nhắn trực tiếp — không tốn một đồng hoa hồng nào. Đây chính là thứ OTA không bao giờ cho bạn.
Bước 5 — Quy trình nhắn tin chốt đơn chuẩn
Phần lớn cơ sở nhỏ mất khách ở khâu inbox: trả lời chậm, thiếu thông tin, không có lời kêu gọi đặt cọc. Hãy chuẩn hóa một kịch bản ngắn: chào hỏi → hỏi nhu cầu → báo giá kèm ưu đãi đặt trực tiếp → gửi cách đặt cọc → xác nhận. Phản hồi trong vòng vài phút khi có thể. Tốc độ và sự rõ ràng chốt được nhiều đơn hơn bạn nghĩ.
Bước 6 — Biến khách hài lòng thành kênh marketing
Sau khi khách trải nghiệm tốt, hãy chủ động xin review (Google, Facebook) và khuyến khích họ giới thiệu bạn bè đặt trực tiếp (ưu đãi giới thiệu). Truyền miệng và review là kênh đặt trực tiếp rẻ và bền nhất — và nó cộng dồn theo thời gian.
Mẹo nhỏ: tính “điểm hòa vốn” cho ưu đãi đặt trực tiếp
Nhiều chủ cơ sở ngại giảm giá vì sợ lỗ. Thực ra phép tính rất đơn giản: nếu bạn đang trả hoa hồng OTA 18%, thì bất kỳ ưu đãi đặt trực tiếp nào dưới 18% đều có lời hơn. Ví dụ phòng 600.000đ: đặt qua OTA bạn thực nhận ~492.000đ (sau hoa hồng 18%); đặt trực tiếp giảm 10% còn 540.000đ — bạn thu nhiều hơn 48.000đ mỗi đêm, đồng thời sở hữu thông tin khách để bán lại lần sau mà không mất phí. Hãy đặt mức ưu đãi trực tiếp ở khoảng 8–12%.
Câu chuyện thật từ Jasmine
Khi mới bắt đầu, gần như toàn bộ khách của chúng tôi đến từ kênh trung gian, biên lợi nhuận mỏng và vòng đời khách hàng ngắn. Bước ngoặt đến khi chúng tôi ngừng coi mình là “đơn vị cho thuê xe” và bắt đầu xây tài sản thương hiệu — kênh nội dung “A Táo Hà Giang”, hồ sơ trên các nền tảng, và một quy trình chăm sóc khách bài bản. Chúng tôi không bỏ OTA; chúng tôi dùng nó để được biết đến, rồi giữ chân khách bằng trải nghiệm và kênh riêng. Kết quả là hệ thống mở rộng tới 300 khách/ngày vào cao điểm mà không bị hoa hồng “ăn” hết phần lời.
Bài học cốt lõi: khách hàng không thuộc về nền tảng nào — họ thuộc về người phục vụ họ tốt nhất và chủ động giữ liên lạc.
Ba sai lầm khiến bạn mãi phụ thuộc OTA
- Để giá đặt trực tiếp bằng hoặc cao hơn OTA — khách không có lý do rời nền tảng.
- Không thu thập thông tin khách — bạn phải “mua lại” chính khách cũ qua hoa hồng.
- Bỏ bê Google và review — bạn vô hình ngay tại thời điểm khách tìm kiếm tên mình.
Sửa được ba điều này, bạn đã đi trước phần lớn cơ sở cùng khu vực.
Câu hỏi thường gặp (FAQ)
Bỏ OTA hoàn toàn có được không? Không nên, nhất là khi thương hiệu còn yếu. Hãy giữ OTA như kênh tiếp cận và song song xây kênh trực tiếp để giảm dần tỷ trọng phụ thuộc.
Giảm giá đặt trực tiếp có làm tôi lỗ không? Không, nếu mức giảm nhỏ hơn hoa hồng bạn đang trả. Giảm 10% cho khách trực tiếp vẫn lời hơn trả 18% cho OTA.
Tôi không rành công nghệ thì bắt đầu từ đâu? Bắt đầu từ Bước 1 (Google Business Profile) và Bước 5 (kịch bản nhắn tin) — hai việc không cần website, làm được ngay trong tuần này.
Mất bao lâu để thấy kết quả? Các “quick win” cho kết quả trong vài tuần; dịch chuyển tỷ trọng đặt trực tiếp bền vững thường cần 6–12 tháng.
Bạn không phải tự làm một mình
Mỗi phần trăm đơn bạn kéo về kênh trực tiếp là lợi nhuận ở lại với chính bạn. Nếu bạn muốn một lộ trình chuyển đổi số được thiết kế riêng cho cơ sở của mình — từ Google, kênh nội dung, đến quy trình chốt đơn — đó chính là việc chúng tôi giúp các cơ sở du lịch làm mỗi ngày.
👉 Nhận tư vấn lộ trình giảm phụ thuộc OTA cho cơ sở của bạn, hoặc tải checklist “6 bước lấy lại khách đặt trực tiếp”.
— Nguyễn Văn Tuấn, người sáng lập Jasmine Hà Giang
Để lại một bình luận