Có một đêm cuối tháng, khi khách đã ngủ hết, anh bạn làm homestay ở Đồng Văn nhắn cho chúng tôi một câu thế này: "Tháng này phòng kín gần như cả tháng mà sao tài khoản chẳng còn lại bao nhiêu."
Anh ngồi mở lại từng đơn. Đơn nào cũng có một dòng nhỏ bị trừ đi mà mọi ngày anh lướt qua không để ý. Cộng dồn cả tháng, rồi nhân lên cả năm, anh ngẩn người. Số tiền đó đủ để lợp lại mái nhà sàn, đủ mua thêm mấy bộ chăn đệm mới, đủ trả lương thêm cho một bạn dọn phòng.
Anh không mất tiền vì khách quẵt. Không mất vì làm ăn thua lỗ. Anh mất vì chi phí hoa hồng OTA — khoản các sàn đặt phòng trừ đều đặn trên mỗi đơn, tháng này qua tháng khác, lặng lẽ đến mức người ta quen rồi tưởng đó là chuyện đương nhiên.
Bài này chúng tôi viết cho anh, và cho cả những anh chị đang làm homestay, làm tour nhỏ, mở quán ăn hay tiệm thuê xe ở vùng du lịch — những người chăm chỉ nhất mà cuối tháng vẫn thấy túi mình nhẹ tênh.
Cái dòng nhỏ trên mỗi đơn mà bạn quen tới mức không thấy nữa
Bạn để ý mà xem. Mỗi lần có đơn từ sàn, bạn vui. Phòng có khách là vui. Bạn xác nhận, dọn phòng, đón khách, lo cho họ ăn ngon ngủ ngon. Xong việc, khách đi, bạn nhận tiền.
Nhưng số tiền về tay không bằng giá bạn niêm yết. Ở giữa có một khoản bị giữ lại. Đó là hoa hồng.
Vấn đề không nằm ở chuyện sàn lấy hoa hồng — họ làm dịch vụ thì họ thu phí, chuyện đó công bằng. Vấn đề nằm ở chỗ bạn không bao giờ nhìn thấy nó thành một con số lớn. Nó luôn xuất hiện dưới dạng từng miếng nhỏ. Mười mấy phần trăm của một đêm phòng nghe chẳng đáng là bao. Bộ não mình tự động bỏ qua.
Đây mới là chỗ đau: thứ gì bị chia nhỏ thì mình không thấy xót. Một đêm phòng mất vài chục nghìn hoa hồng, ai mà tiếc. Nhưng ba trăm sáu mươi lăm ngày trong năm, mỗi ngày vài chục nghìn ấy gộp lại, nó thành một con số khiến bạn phải ngồi thẳng dậy.
Chúng tôi gọi đây là "vết rò trên mái nhà". Một giọt nước rơi xuống không ai bận tâm. Nhưng cả mùa mưa thì cái nền nhà mục đi lúc nào không hay.
Sự thật về hoa hồng: con số ngành đã xác nhận
Đây là phần bạn cần nhớ kỹ, vì nó là sự thật của cả ngành, không phải con số chúng tôi tự nghĩ ra:
Các cơ sở du lịch nhỏ thường mất từ 15% đến 25% doanh thu trên mỗi đơn cho sàn OTA dưới dạng hoa hồng.
Đọc lại lần nữa đi. Mười lăm tới hai mươi lăm phần trăm. Trên mỗi đơn.
Nghĩa là gì? Nghĩa là cứ bốn đến năm đêm phòng bạn bán qua sàn, thì gần như có một đêm bạn làm không công — tiền của đêm đó chảy thẳng về túi sàn. Bạn vẫn phải dọn phòng đó, thay ga đệm đó, đón tiễn vị khách đó, chịu hao mòn đồ đạc của đêm đó. Nhưng phần lời của nó thì không thuộc về bạn.
Với một khách sạn lớn có hàng trăm phòng, con số phần trăm này họ tính được, họ có phòng kế toán lo. Còn với anh chị làm homestay năm bảy phòng, vừa làm chủ vừa làm bếp vừa làm lễ tân, thì cái 15-25% ấy ăn thẳng vào miếng cơm. Nó là khoản tái đầu tư bạn không có. Là tiền sửa nhà bạn phải hoãn. Là lương bạn không dám tăng cho người làm.
xF0x9Fx93xB7 [GxE1xBBxA3i xC3xBD xE1xBAxA3nh: Đồ họa đơn giản hình một chiếc bánh chia phần — một lát rõ rệt (15-25%) được tô màu khác, chú thích "phần này về sàn OTA, không về bạn"]
Hãy tự làm phép tính này — bằng số của chính bạn
Bây giờ chúng tôi sẽ chỉ bạn cách tự nhìn ra con số của mình. Đây là phép tính minh họa, không phải số liệu nghiên cứu — bạn thay số thật của bạn vào là ra ngay sự thật của riêng bạn.
Công thức rất đơn giản, ba ô để điền:
Số đêm phòng bán qua OTA mỗi tháng × Giá trung bình một đêm × Tỷ lệ hoa hồng = Số tiền bạn trả cho sàn mỗi tháng.
Rồi nhân với 12 để ra con số cả năm.
Lấy một ví dụ minh họa cho dễ hình dung. Giả sử bạn bán [CẦN SỐ THỰC — ví dụ: 50] đêm phòng qua sàn mỗi tháng, giá trung bình [CẦN SỐ THỰC — ví dụ: 600.000đ] một đêm, hoa hồng 20% (mức nằm gọn trong khoảng 15-25% của ngành):
- Một tháng: 50 × 600.000 × 20% = 6.000.000đ
- Một năm: 6.000.000 × 12 = 72.000.000đ
Con số ví dụ này khiến bạn giật mình chứ gì. Mà đây mới chỉ là một kịch bản nhỏ. Cái tiêu đề chúng tôi đặt — "hơn 20 triệu một năm" — thật ra là một phép tính khiêm tốn: chỉ cần một cơ sở nhỏ, vài chục đêm phòng tháng, là đã chạm tới ngưỡng đó rồi.
Đừng tin số của chúng tôi. Hãy lấy số của bạn. Mở app sàn lên, đếm số đơn tháng trước, nhìn giá trung bình của bạn, rồi nhân với mức hoa hồng bạn đang chịu. Làm phép tính ấy một lần thôi. Chúng tôi cược rằng sau khi bấm máy tính xong, bạn sẽ ngồi im một lúc — y như anh bạn ở Đồng Văn đêm hôm đó.
"Nhưng không lên sàn thì khách ở đâu ra?" — Chúng tôi từng nghĩ y hệt
Tới đây kiểu gì bạn cũng gật gù mà vẫn thấy chột dạ: "Biết là mất tiền đấy, nhưng bỏ sàn thì lấy đâu ra khách? Mình ở vùng cao, mình không rành công nghệ, mình quảng cáo kiểu gì?"
Chúng tôi hiểu nỗi sợ đó. Hiểu rõ là khác. Vì chính chúng tôi — đội Jasmine Tours Hà Giang — đã đứng ở đúng vạch xuất phát đó.
Và đây là điều chúng tôi muốn nói thẳng để bạn yên tâm: không ai bảo bạn xóa sạch OTA ngay ngày mai cả. Đó là lời khuyên dại dột. Sàn vẫn có giá trị của nó — nó mang khách lạ lần đầu biết tới bạn, nó phủ tới những người chưa từng nghe tên vùng bạn ở.
Mục tiêu không phải là bỏ OTA. Mục tiêu là giảm phụ thuộc OTA.
Khác nhau ở đâu? Phụ thuộc nghĩa là 100% khách của bạn đến từ sàn, và bạn không có cách nào khác để sống. Khi đó sàn nắm dao đằng chuôi — họ tăng hoa hồng, đổi luật, đẩy bạn xuống dưới trong kết quả tìm kiếm, bạn cũng phải chịu. Còn giảm phụ thuộc nghĩa là bạn vẫn dùng sàn để đón khách mới, nhưng bạn có một con đường riêng để khách quay lại đặt thẳng với bạn — không qua ai, không mất đồng hoa hồng nào.
Cái con đường riêng đó, người ta gọi là kênh đặt phòng trực tiếp. Và nó không xa vời như bạn tưởng.
xF0x9Fx93xB7 [GxE1xBBxA3i xC3xBD xE1xBAxA3nh: Hai mũi tên đối lập — một mũi tên "khách → OTA → bạn (mất hoa hồng)", một mũi tên "khách → thẳng tới bạn (giữ trọn tiền)" — minh họa khái niệm kênh trực tiếp]
Từ 0 lên 300 khách một ngày — chúng tôi đã đi con đường này thật
Đây không phải lý thuyết chúng tôi đọc trên mạng rồi chép lại cho bạn nghe.
Jasmine Tours Hà Giang — mà nhiều anh chị ở đây quen gọi là A Táo Hà Giang — chính là cái case thực tế đó. Chúng tôi là người địa phương, trực tiếp làm, trực tiếp sai, trực tiếp sửa.
Chúng tôi đã đưa cơ sở từ con số 0 lên tới 300 khách mỗi ngày, bằng kênh trực tiếp. Không phải bằng cách đổ hết tiền vào sàn rồi cầu cho hoa hồng thấp xuống. Mà bằng cách xây cho mình một dòng khách tự tìm tới — qua nội dung thật, qua câu chuyện thật về Hà Giang, qua việc khách cũ kể cho khách mới.
Chúng tôi nói con số 300 này ra không phải để khoe. Nói ra để bạn tin một điều: một cơ sở vùng cao, xuất phát từ số 0, vẫn làm được. Nếu chúng tôi — cũng từng không rành công nghệ y như bạn — làm được, thì không có lý do gì bạn lại không.
Và đây là phần thật lòng nhất: lúc bắt đầu, chúng tôi cũng sợ y hệt bạn bây giờ. Sợ tốn tiền, sợ làm rồi không ra đâu, sợ mất thời gian mà phòng vẫn trống. Cái khác duy nhất là chúng tôi bắt đầu, dù bắt đầu rất chậm và rất nhỏ.
Bắt đầu từ đâu khi bạn "không rành công nghệ"
Bạn không cần biến mình thành dân công nghệ. Bạn chỉ cần làm vài việc nhỏ, theo thứ tự, mỗi tuần một chút. Đây là hướng đi chúng tôi gợi ý — định tính thôi, vì mỗi cơ sở mỗi khác:
Một, gom lại những người khách bạn đã có. Khách từng ở chỗ bạn là tài sản quý nhất, mà phần lớn anh chị để họ đi luôn không giữ liên lạc. Xin số Zalo, lưu lại tên, ghi nhớ họ thích gì. Lần sau họ lên Hà Giang, một tin nhắn của bạn đáng giá hơn cả trăm nghìn tiền quảng cáo.
Hai, có một chỗ trên mạng thật sự là của bạn. Một trang mà khách đặt thẳng, không qua sàn. Nghe có vẻ to tát nhưng thực ra bắt đầu rất gọn nhẹ. Quan trọng là *của bạn* — không ai trừ hoa hồng trên đó.
Ba, kể chuyện thật. Bạn có thứ mà không sàn nào có: bạn sống ở đây. Bạn biết con đèo nào đẹp lúc mấy giờ, mùa hoa nào nở tháng mấy, quán nào ăn ngon mà khách Tây chưa biết. Kể những thứ đó ra. Người ta đặt phòng vùng cao là đặt một trải nghiệm, mà trải nghiệm thì nằm ở người địa phương như bạn, không nằm ở cái sàn.
Ba việc này, làm đều, là bạn đã bắt đầu xây kênh đặt phòng trực tiếp cho homestay của mình rồi. Không cần giỏi công nghệ. Chỉ cần kiên trì.
xF0x9Fx93xB7 [GxE1xBBxA3i xC3xBD xE1xBAxA3nh: Chủ homestay đang cười nói, trao đổi Zalo/số điện thoại với một nhóm khách trước sân nhà sàn — khoảnh khắc "giữ chân khách" rất đời thường]
Điều chúng tôi mong bạn làm sau khi đọc xong
Nếu bạn chỉ làm được một việc sau bài này, thì hãy làm việc này: ngồi xuống, mở app sàn, và tự tính con số hoa hồng cả năm của mình. Như anh bạn Đồng Văn đã làm trong đêm đó.
Đừng đoán. Đừng cho rằng "chắc cũng không nhiều đâu". Hãy bấm máy tính ra con số thật. Vì chừng nào bạn còn chưa nhìn thấy nó thành một con số lớn, chừng đó cái vết rò trên mái nhà còn rỉ tiền của bạn mỗi đêm.
Tiền hoa hồng đã mất thì không lấy lại được. Nhưng tiền của những tháng sắp tới thì còn nằm trong tay bạn — nếu bạn bắt đầu giữ nó lại từ hôm nay.
—
Về tác giả
Jasmine Tours Hà Giang (A Táo Hà Giang) là đội ngũ làm du lịch người địa phương, sinh ra và lớn lên trên chính mảnh đất Hà Giang. Chúng tôi không phải công ty tư vấn ngồi xa nhìn vào — chúng tôi là người trực tiếp vận hành, trực tiếp đón khách, và đã tự tay đưa cơ sở của mình từ con số 0 lên 300 khách mỗi ngày bằng kênh đặt phòng trực tiếp, giảm hẳn lệ thuộc vào các sàn OTA. Những gì chúng tôi viết ở đây đều là thứ chúng tôi đã làm, đã sai, đã sửa và đã đi qua. Chúng tôi chia sẻ lại vì tin rằng homestay và cơ sở du lịch nhỏ ở vùng cao xứng đáng giữ lại phần lớn hơn từ chính công sức của mình.
—
Câu hỏi thường gặp
Hoa hồng OTA thật ra là bao nhiêu phần trăm?
Với các cơ sở du lịch nhỏ, mức hoa hồng thường rơi vào khoảng 15% đến 25% doanh thu trên mỗi đơn. Tùy sàn, tùy gói dịch vụ và vị trí hiển thị mà con số cụ thể khác nhau, nhưng phần lớn anh chị làm homestay nhỏ đều nằm trong khoảng này.
Vậy tôi có nên bỏ hẳn OTA không?
Không nên bỏ ngay, và thường là không nên bỏ hẳn. Sàn vẫn giúp bạn tiếp cận khách mới lần đầu biết tới bạn. Điều nên làm là giảm phụ thuộc — vẫn dùng sàn để đón khách lạ, đồng thời xây kênh trực tiếp để khách quay lại đặt thẳng, không mất hoa hồng.
Tôi không rành công nghệ thì xây kênh trực tiếp kiểu gì?
Bắt đầu từ những việc đơn giản nhất: giữ liên lạc với khách cũ qua Zalo, có một chỗ đặt phòng thật sự là của bạn, và kể những câu chuyện thật về vùng đất bạn sống. Không cần giỏi công nghệ, chỉ cần làm đều mỗi tuần một chút. Nếu cần người đồng hành, đó là việc chúng tôi giúp được.
Con số "20 triệu một năm" trong tiêu đề có thật không?
Đó là một phép tính minh họa, không phải số liệu nghiên cứu. Chúng tôi đưa ra để bạn thấy cách nhân con số của riêng mình. Khi bạn thay số đêm phòng và giá thật của bạn vào, con số thật của bạn có thể thấp hơn hoặc cao hơn nhiều.
—
Bạn muốn giữ lại phần tiền đang chảy về sàn?
Chúng tôi đã đi qua đúng con đường bạn đang đứng trước, và giờ chúng tôi giúp các cơ sở du lịch nhỏ làm điều tương tự. Jasmine Tours Hà Giang đồng hành cùng homestay, tour nhỏ, nhà hàng và tiệm thuê xe vùng du lịch để:
- Xây kênh đặt phòng trực tiếp của riêng bạn — nơi khách đặt thẳng, bạn giữ trọn doanh thu.
- Khóa đào tạo chuyển đổi số cho SME du lịch — cầm tay chỉ việc, dành cho người chưa rành công nghệ, để bạn tự vận hành được sau khi học.
Nhắn cho chúng tôi một câu, kể cho chúng tôi nghe con số hoa hồng bạn vừa tính ra. Chúng tôi sẽ cùng bạn vạch con đường giảm phụ thuộc OTA — bắt đầu từ chính hôm nay, từ chính cơ sở của bạn.
Leave a Reply